中国高端西装定制-国际西装定制巨头是谁

这家销售额800亿美金的跨国巨头，为什么把未来押注到阿里巴巴？

互联网下半场大幕开启，200多家世界500强已经做出投票。除了阿里巴巴，没有更好的选择。

前几天，杭州下起了蒙蒙细雨，一辆从上海出发的大巴车缓缓驶入阿里巴巴滨江园区。

车上走下来一队西装革履、衣衫靓丽的人士，几个小时后，他们又登上大巴，匆匆返回了上海。

这支行色匆匆的队伍是陶氏化学大中华区总裁林育麟带的管理团队，成员来自这家世界500强的全球总部、亚太区与大中华区，涉及IT、物流以及三个业务部门的十多名总监和经理。

林育麟说：“阿里巴巴旗下的1688网站是中国国内领先的B2B线上平台，交易量是整个国内上线B2B的40%，陶氏化学希望借助这个平台把自己的产品推广到更多的中国城市。”

阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海则认为，陶氏化学代表了三个越来越清晰的趋势：

“首先，各大公司的全球战略版图里面，已经非常非常明确，一定要进行数字化升级。”

“而且，数字化的阵地一定是在中国，因为中国是数字化人口最多的国家，也是数字化进程最快的国家。”

“如果要在中国做数字化，一定要找阿里巴巴，因为阿里巴巴是全球数字化的先锋。”

改革开放40周年以来，跨国制造企业在中国大陆取得了巨大的市场成功。它们过往的成功建立在供小于求的基础上，产品生产出来根本不用发愁销路，因此也削弱了它们对零售终端的理解能力和掌控能力，它们既看不到谁购买了自己的产品，也听不到市场对这些产品的赞扬或者批评。

中国大陆活跃着3000多万中小企业，它们的诉求和行业差异性非常大。如果还像过去那样，通过传统的经销体系一层层地触达这些客户，很难精准地洞察这些终端客户的需求。

随着互联网的崛起，尤其是移动互联网的快速普及深刻地改变了中国人获取信息、交易和消费的习惯，也给制造企业的研发、生产、销售、服务等整个产业链带来了全方位的挑战。

比如，很多80后乃至90后企业主习惯通过互联网搜集信息，对于他们来说，电子商务就像家常便饭一样，因此他们的采购也倾向于在线化，以往 那种 跑展会、看产品册选货的方式不再有效。

这样的背景下，阿里巴巴旗下的1688开始把整个工业市场单独作为一个模块去运行。

从2017年8月开始，陆续推出了工业品牌站、超级店等一系列业务。“帮助工业企业进入到数字化赛道里面。”汪海说，“这标志着中国电商企业正式开启工业化电商进程”。

工业品牌站，一年多以来，几乎每天都有一个国际工业品大牌上线。

截至 目前，1688吸引了3500多家全球知名品牌，其中包括200家世界500强，在线销售数十万SKU产品，每天有至少20万家企业在1688采购，一年时间交易规模增长了10倍。

德国赢创成为第一个吃螃蟹的化工巨头，网店开张第一天就有了生意，原本只上架了8款产品却吸引了大量额外的问询，这件事一下子震惊了整个行业。于是在2018年，比利时索尔维、德国巴斯夫、德国科思创、法国阿科玛、德国湛新树脂争先恐后地跑到1688开设旗舰店。

与大多数商业精英不同，林育麟非常喜欢网上购物，他说自己的幸福指数就是随着电商发展而提升。每当出差回到家里，看到门廊堆积的包裹，他就感到开心，“就像小时候打开生日礼物的盒子”。

林育麟是新加坡人，2003年当他第一次到上海工作，这个城市就出了一则大新闻：当地一家名叫易趣的电商平台被当时全球最大的电商网站eBay以1.5亿美金收购了，30岁的易趣创始人邵亦波还担任了eBay的全球副总裁，成为最炙手可热的互联网新贵。

而在180公里之外的杭州，也发生了一件深刻影响了中国商业格局，但当时并不广为人知的小事：阿里巴巴的一帮年轻人在马云位于湖畔花园的四居室里折腾出了一个淘宝网。

2002年，以阿里巴巴国际站、1688为主的B2B业务帮助阿里巴巴获得了200多个国家的120万会员，并在公司成立以来第一次实现了盈利，下半年主打C2C模式的淘宝网也投入了紧张的开发。马云后来说：“既然B2B在中国能够成功，我想在大环境改变的形势下再试试C2C。”

果不其然，淘宝网上线后，很快就击败了eBay+易趣的强大组合，在非典的阴霾中大获成功。

2007年，当林育麟结束中国大陆的工作，离开上海的时候，淘宝网已经成为亚洲最大的网络零售平台。5300万淘宝用户一年就创造了433亿人民币的交易额，远远高于家乐福、华润万家、物美等老牌线下大卖场。也是在这一年，天猫的前身淘宝商城也孵化出了雏形。

当时的林育麟并没有意识到，阿里巴巴将在自己未来的职业生涯中勾勒出浓墨重彩的一笔。

8年之后，当林育麟作为陶氏化学大中华区总裁重返上海，赫然发现，“电子商务已经深入人们的生活，不需要电脑，也不需要鼠标，只需要在手机上轻轻地按一按，几乎想要买的商品应有尽有。”

2015年，陶氏化学与杜邦公司宣布合并，全球头号化工巨头的诞生，已经板上钉钉。而中国作为陶氏化学规模最大、增长最快的海外市场，在电子商务方面展现出巨大的机会。这一年的中美CEO圆桌会议上，陶氏前CEO利伟诚就与马云探讨过可持续发展相关的话题。

林育麟注意到：中国的消费者已经习惯了便捷的网络体验，和客户链接的渠道必须符合他们的行为模式。

因此他上任以后，把数字化转型作为重中之重，比如将陶氏化学全球第二家数字化中心落地到上海，应用直播等最新流行的方式向90后客户展示最新的技术和商品。今年8月举行的阿里巴巴“2018年新采购峰会”，陶氏化学进驻1688大企业采购平台，试图通过互联网优化自身的采购流程，而1688官方旗舰店的上线，则意味着它在销售、采购两端都实现了在线化。

过去几年，陶氏在大中华地区实现两位数增长，今年第三季度在中国市场的销售额同比增长了20%。

林育麟说：“得益于中国高 科技 企业不断的创新，中国在数字经济的很多领域都走在世界的最前端。陶氏化学这样的美国企业，也能够在中国获得全球最先进的电子商务的服务。”

1688工业品牌站一半以上的买家来自三到六线城市。3M品牌站2017年比2016年销售额翻了13倍，“三到六线城市的复购率和购买频次都很高，尤其在各地产业园产品覆盖速度非常快”。

由于线上与线下的不均衡发展，人、货、场三要素的数据无法统一，人们会本能地区别看待线上线下，但是今天，当新零售把所有数据连接在一起，线上线下其实变成了一盘生意。

汪海说：“工业领域也是一样，无非是把所有的东西数字化了，然后用数据去串联到所有的人、货、场，商品流、信息流和资金流串在一块，对品牌来说就是线上线下一体化。 ”

因此，1688的出发点就是帮助企业线上线下一体化地推进数字化转型和商业体系升级。

1688品牌站负责人邱雪莲介绍：互联网提供了挖掘新客户的渠道，线上业务不大会与线下经销体系产生实质性冲突。“只有经销商没有服务好的那些客户才会寻找其他渠道。”

并且，工业品的采购并不像B2C那样价格透明和固定，而是采取一客一价的灵活定价机制，1688线上建议零售价就设定了阶梯型的价格体系，这也与线下的经销体系避开了价格冲突。

陶氏化学上线1688的初衷就是希望通过自身的 探索 构建数字化能力，然后才能更好地赋能经销商。

林育麟说：“线上销售渠道是现有的线下销售网络的补充，这个销售渠道多元化、数字化的尝试，可以帮助陶氏捕获长尾市场客户，带来销售增量。”此外，通过对线上渠道掌握的一手数据，更好地分析和捕捉客户需求，积累市场洞察能力，以推出更符合市场需求的产品。

今年12月5日，陶氏化学正式上线1688之前，搞了一个月试营业，期间就收获了不少意料外的新客户。

其中有一家辽宁的制药厂，投产了一个面向出口的生产线，但是由于国际贸易摩擦，化工原料的行情出现大幅波动，如果通过贸易商采购成本较高，而且还经常出现脱节，花了很大的精力寻找供应商，最后一个不经意的搜索，在1688的陶氏化学旗舰店找到稳定的货源。

世界4大时装巨头是？

ZARA、H&M、C&A、GAP

英国的《卫报》凭空造了一个词：“McFashion”，前缀就是取自“McDonald‘s”，大意就是像麦当劳那样的快餐时尚。而美国著名出版机构WGSN提出的同义概念“FastFashion”影响更广，他们还预测这将是未来10年的消费趋势。世界4大时装巨头ZARA、H&M、C&A、GAP无疑是这一概念的佼佼者。

H&M进驻香港时，穿着前卫的潮人们凌晨就开始排队；上海的ZARA店，排队试衣服常常要等上30分钟；ZARA在上海的专卖店单店一天的销售额据说是80万，而H&M的同一数据号称是200万……不管怎么说，ZARA和H&M又将在深圳上演“冤家路窄”，8月底将于益田假日广场齐齐开业。要是还对FastFashion概念一知半解，不妨到时候亲自造访研习一番。

低价：在便宜中发扬光大

还记得《穿普拉达的恶魔》里那段长长的经典台词吗？“你身上那件邋遢的麻花棒毛衣……蓝色，确切讲叫Cerulean.有一次Runway杂志拍封面，要找一件这种颜色的衣服，于是OscardelaRenta做了一批Cerulean蓝的晚礼服，接着YSL也推出了Cerulean大衣……再接下来，导致了每个百货公司、连锁零售店、坊间小摊贩的抄袭，在中低价市场里发扬光大。然后，有一天，你就在连锁店里，买了它。”

也许我们可以把这段话看成是奢侈品牌们对FastFashion快速时尚消费品牌的“控诉”。FastFashion品牌确实完美演绎了上述过程，尤其是其中的核心：“在中低价市场里发扬光大”。

深圳欧尼迩、艾希尔品牌董事长、总经理王勇曾经在多个演讲场合谈论到FastFashion快速时尚消费的概念，他认为“少量、多款、平价”是FastFashion坚定不移的六字方针。在时装界ZARA和H&M无疑是最典型的代表，在家居界则以宜家为代表。

最容易让消费者头脑发热的当然是“平价”，比如H&M店中服饰的平均售价只有18美元；而在欧洲打折时，甚至1欧元能买到一条裤子、8欧元能买到一件西装！

快速：用上架速度跟时尚赛跑

在FastFashion基本要素当中，核心概念当然是“快”。意国时尚管理咨询（北京）有限公司总裁严骏解释说，服装品牌从各大时装周T台上发布的潮流，延续出产品在各专卖店、专柜上货，一般需要好几个月时间，高档品牌甚至需要半年；而ZARA和H&M这一过程往往几个礼拜就完成了，最短甚至2-3周！

ZARA和H&M在物流配送上都采取中央控制系统，全世界的新品都会先汇总到物流中心，然后再向不同国家的分店进行配送，也就是说，哪怕一件衣服明明就是在中国生产的，也会先运回欧洲总部集中，然后再发回中国。即使如此，在ZARA欧洲的店铺，从配送中心收到订单到商品运送到店铺的时间平均是24小时，在美洲和亚洲的店铺也不会超过48小时。

所以，著名经济学家郎咸平深有感触地指出：“2000年后成功的企业，成功不是靠创新，而是靠快速反应。”

款多：一件衣服的生命最多不超过3周

严骏介绍，ZARA和H&M都非常坚持一点：他们并不是潮流的创造者，而是追随者。ZARA拥有200多位设计师，H&M据说也拥有80多位设计师，这些年轻人不停穿梭在各大时装周秀场及世界各个时尚城市的某个角落，力求把所有捕捉到的时尚信息汇集起来，进行整合设计，然后再生产上架。他们不去预测未来潮流是什么，而是和消费者保持同步。

无论是ZARA还是H&M，上架货品都会随时依据市场反应、当地消费者喜好进行调整。严骏介绍，在FastFashion体系中，各零售店的经理身处一线，直接代表潮流意见，掌握消费者的反馈，有权决定订单。在ZARA，每周固定上两次新款，2-3周后没有销售出去的产品会被全部下架。

按照ZARA的统计，2006年一共推出了12000款产品，2007年比这一数字还要多，这足以让许多大牌都望洋兴叹了。

FastFashion领军品牌

美国GAP

1969年，当劳·费雪在加州创立了GAP，把品牌重点转向年轻人，圆领T恤、短而精干的纯棉质上衣、牛仔裤等是主力产品，很快就占领了美国市场。现在，GAP是世界4大FastFashion时装巨头之一。价格合理，式样简单，深受美国大众追捧，店里总是川流不息的人群。而且经常打折，裤子一般20美元左右、T恤一般10美元左右。不过，Gap在美国之外的销售情况不如本国理想，曾经进驻上海，现已撤出。

德国C&A

世界4大FastFashion时装巨头之一。也以适合多种场合、全家人衣服一起搞定著称。据说在欧洲，C&A专卖店每天都吸引到200万消费者慕名前来。截至2007年底，C&A的零售业务横跨整个欧洲、拉丁美洲和中国，在20个国家拥有超过1400家专卖店。目前在上海开有专卖店，但有消费者反映，感觉像是一个“大卖场”。

英国Topshop

也是世界著名的FastFashion品牌。1964年起源于英国某百货商场里的小店，10年后成为独立品牌零售商。现在英国有300多家分店，每周有10万件新品上架。Topshop是英国服装艺术设计毕业生展、伦敦时装周“新生代”奖的独家赞助商，所以能与服装设计师、配饰设计师、面料及平面设计师、橱窗陈列师、服饰买手等大量优秀人员长期合作。据说，麦当娜、格温妮丝·帕特洛、歌手碧昂丝、名模凯特·摩丝都是Topshop的粉丝。

西班牙MNG

1984年，MNG（MANGO）在西班牙开设了第一家专卖店。1992年，正式进军国际市场，2002年进驻中国。每一季MNG都推出4个系列：Dressy上班系列、Casual休闲系列、Sporty运动系列、Evening晚宴系列。MNG全球店面橱窗都依据节庆做调整，每周补充商品，隔周就上新品。MNG采取特许经营模式，严格说起来并不属于FastFashion概念。

丹麦ONLY

同VEROMODA一样，都是丹麦著名时装公司BEST-SELLER旗下的品牌。ONLY于1995年创建，目前至少遍布全球15个国家和地区，开设有500多家专卖店。品牌的设计人员遍布全欧洲各大城市，捕捉来自米兰、巴黎及其他各地的时尚趋势信息，汇总至总部，分析之后再进行设计，这一模式和FastFashion品牌相仿。不过，也采取特许经营模式，严格说起来也不属FastFashion概念。

ZARA即将于9月推出的秋冬新品。斜襟的不对称大衣、外套与内搭针织衫错落的层次搭配、充满街头风格的长项链及宽手镯……种种迹象表明，今年秋冬的ZARA将摆脱春夏的粉嫩甜美、山花烂漫或是轻盈飘逸，帅气利落甚至有点街头范儿重新成为主题。这些都可以在即将开业的ZARA深圳店看到。

营销手段

H&M偶像派营销

H&M的手法看上去更像一个“偶像派”，除了大量的广告，经常邀请明星、名设计师、各界名流代言，甚至亲自设计时装。

上海首家店开业的时候，热推凯利米洛设计的作品，她本人还专程来到上海造势。造成极大的明星效应。

ZARA实力派营销

相比之下，ZARA也许更像一个“实力派”，从来不做任何广告，也不耍明星设计的“花招”，只靠店面传播来凝聚人气。所以，我们发现ZARA总是坐落在城市人流量最大的中心位置，比如美国纽约的第五大道，巴黎紧挨老佛爷百货的身边，上海在南京西路登场，邻居全是顶级品牌。而且ZARA特别注重店铺的设计、橱窗设计和室内装饰及货品色系的陈列，他们认为这就是最好的营销方式。

另外，严骏认为ZARA的蓝色购物袋是一个很好的传播途径。它不像LV之类的购物袋那样招摇，而且质地良好，人们愿意使用，在地铁、商场、住宅区里经常能看到它，无疑也扩大了一定的影响力。

拓展历程

H&M瑞典-欧洲-中国香港-通过上海进入中国内地

相比之下，H&M起步更早，但全球扩张显得缓慢了些。H&M1947年在瑞典创立，现在在全世界28个国家拥有1400家零售店。2007年2月香港开设了亚洲首家H&M，随后在上海开设了2家，8月底深圳也将迎来华南首家H&M.难怪日本人都酸溜溜地说：“连我们都还没有开H&M呢！”

ZARA西班牙-欧洲-东京-中国香港-通过上海进入中国内地

以ZARA为例，1975年在西班牙拉科鲁尼亚起家，现在已经在70个国家开设有1400多家店。家店1998年在东京涩谷开张；2004年5月，ZARA在香港IFC中心开设了第一家销售店，目前，已有6家店在香港营业；而进驻中国内地的第一家店，于2006年2月在上海南京西路开张。现在，包括北京、天津、杭州、澳门在内，再加上哈尔滨、南京、深圳本月即将开业的3家，ZARA在中国的店铺将达到20家。知情人士介绍，年内大连、上海还将再开两家分店。

FastFashion在深圳

它们在中国失去了低价优势

美尔雅服饰整体销售情况

1985年，美尔雅的前身——黄石市床单一厂总资产只有191万元，亏损却高达500多万元。为了改变这种局面，黄石市床单一厂与外商合资生产西服，却又因缺技术和管理而被迫停产。

面对600多人的企业人均亏欠资金近万元、银行账面只剩下190元，外商要撤资转股的窘况，政府新派来的美尔雅服饰有限公司董事长罗日炎，面对一份由日本外商提交的新合资协议，十分难过。这是拥有国际一流西服生产和管理技术的日本三泰衣料株式会社制定的合资协议：由日方提供技术服务，美尔雅为日方每加工一套西服，日方付800日元加工费。

一套西服加工费800日元，这在日本只值一碗阳春面条的价钱。谈判从下午5点一直谈到第二天凌晨4点，这份被视为“不平等条约”的协议当时没人敢签。

可有面吃总比挨饿强?何况协议上还有日方每年向美尔雅提供10个以上当年流行、具有国际先进潮流的西服款式，还有每年免费为美尔雅培训20名技术工人，还有日方每年派遣35人次专家到美尔雅传授技艺，还有日方将80％的产品返销国际市场的承诺。对于缺乏资金、缺乏服装生产管理和技术的美尔雅来说，不用廉价的劳动力作资本借船出海，去换取外商的资金、设备和先进的管理技术，就学不来本事，今后就不会有进入国际市场的机会。在激烈思想斗争后，美尔雅人签下这份协议。当年10月底，三泰衣料株式会社社长常川公男带着他的设备和10多名技术专家，来到了美尔雅。

于是，美尔雅不仅获得了全面引进国际先进技术和管理的机会，更获得了聚集国际物质资本的机会。西服的制作有100多道工序，美尔雅员工在日方技术专家手把手的帮助下，一道道工序从头学，一项项管理措施从头实施。10年间美尔雅派到日本、美国、法国学习服装生产技术和管理的技术人员多达680余人，日商先后也派出350多人次的专家到美尔雅技术指导。

在技术交流与协作中，美尔雅公司不仅熟练掌握了国际最先进的服装生产管理和技术，还培养锻炼出了一支能参与国际市场竞争的高素质员工队伍。

借助同美尔雅合作之力，由日本关市一家服装小作坊一跃成为日本男装界巨头，几乎垄断日本整个中档西服市场的日本三泰会社，在逐步提高美尔雅加工单价的同时，不断向美尔雅追加投资，并将历年应得的利润分成全部留给美尔雅发展。

一花引来百花香，三泰衣料会社与美尔雅的合资成功。不仅迅速提升了美尔雅在国际市场的知名度，而且引来了大批外商，一时间，美尔雅集团先后与日商合资成立了美红、美兴、美爱、美羚洋等多家服装企业。就这样，美尔雅这个当年濒临倒闭的小厂，集国际资本之精粹，10年间剧变成了一个资产高达12．8亿元，年创利税1．2亿元的巨人企业。

美尔雅开始真正成为国际服装市场的弄潮儿。

守一个真理念造就高端品质由低价闯进国际市场后，随着企业的壮大，美尔雅人意识到，只有占据“高端”市场才能让企业真正地做大做强。于是，他们开始把目标转向国际高端产品生产领域，而从企业创建之初就始终坚持的“优质”生产理念在此时发挥了作用。

成功转型的根本保证是产品质量。1986年，当美尔雅人以“每套西装仅赚一碗阳春面的加工费”与日本合作时，就把产品定位在高品质上。质量的检验几近苛刻，一件产品从进厂到出厂要经过原辅料检验、半成品检验、成品检验、入库前检验、出库检验5道工序。

早在建厂初期，美尔雅就成立了TQC全面质量管理领导小组，由总经理亲自挂帅。经过不懈的努力，公司下属2家子公司已分别通过ISO9001和ISO9002国际质量体系认证，美尔雅产品获得了进入国际市场的“金钥匙”。

美尔雅人始终坚持高起点?严要求，在服装面料，原辅材料的选择方面更是严格把关。普通的一卷国产缝衣线不到10元钱，为了保证质量的一贯性，他们却坚持选用价钱高出一倍的优质线。拉链等材料也坚持使用定点厂家的产品，以保证其始终如一的品质。

“用造艺术品的理念和方式制作服装”是美尔雅的生产标准。西服作为定型产品，要想不断征服高品位的消费者，产品的内在质量和外观造型必须不断与国际高标准同步。

因此，对外商订货的来样，美尔雅从不依葫芦画瓢，而是组织技术人员对样品进行解剖分析，直到把握了该款式要表达的神韵和要创造的意境，才投入生产。

为把握国际市场消费信息，美尔雅人将大量不间断的国外品牌订货来样，按时间序列进行深入的比较分析，从中把握国际市场上消费者追求的趋势，进而精心设计，开发出新产品。为使美尔雅西服能充分表现人体线条美，进而展示出着装者的气质等内在因素的衣装境界，美尔雅公司对西服采取了大量增加工艺技术含量的软加工法，他们将现代化机械呆板的流水作业，同精巧细致的手工制作有机地结合在一起，使一些高档西服的仿手工制作工艺高达40％以上。几年间，美尔雅不仅捧回了中国独家荣获的国际西服最高奖——欧洲质量金奖，连续5年获得了中国消费者给予的“金桥奖”，而且还使日本客商继续把资金投向美尔雅。

为将合资铸就的劲舟驶入更广阔的国际市场，美尔雅把加大企业技术含量，作为保持产品强劲竞争力的重要因素来抓。几年间，美尔雅先后投入9000万元资金，对所属企业进行技术引进、技术改造和更新，加快了企业由劳动密集型向科技效益型转化，使一批高科技实业公司纷纷出现在美尔雅序列中，美尔雅服饰产品的技术含量、艺术含量不断增加。

美尔雅集团所属美红服饰公司，在日本市场持续不景气的情况下，依托企业的高品质产品“重拳出击”，在东南亚各国输往日本的西服产品中评比中，每次都名列前茅，被日本缝制协会鉴定为“最放心产品”。日本高档礼服经营商阿米科·卡其乌拉公司，不断向美红公司增加订单，使其经营的产品已占美红公司生产量的60％。经营日本最大超市的大荣公司，日本商贸巨头丸红公司，都将海外公司所有的合同优先保障美尔雅公司。

借助技术优势，美尔雅公司将产品打人新西兰、荷兰、美国等地，并迅速抢占国内市场，使产品一直处于畅销地位。多年来在工艺技术上的巨大投资，使美尔雅集团始终保持着对国际高级成衣生产开发新趋势、新技术、高科技的快速消化吸收，成为国内同行中工艺流程最多、工序最长、分工最细、组织最严的领军企业之一。美尔雅集团在国内西服界率先推出活动腰头、彩色嵌条、紧身束腰等10余项国际先进前沿工艺，为美尔雅品牌领跑中国西服行业工艺技术，铸就品牌绅士品质创造了丰厚的物质基础。

此外，美尔雅人还深深地体会到：高品质的生产需要高品质的管理，而高品质的管理需要高素质的人才。20年来，美尔雅共有400余人出国培训。如今，这些人才活跃在公司的各个岗位上，带动了员工整体技术素质的提高；同时日本、意大利等服装强国先后有300余人次的技术与管理专家长驻或定期到美尔雅进行技术指导，这使美尔雅有效地缩短了与发达国家在技术上的差距。与此同时，集团还成立了国家级技术中心和企划室，专门研究世界服装流行款式，开发自己的产品。

始终恪守“优质”的生产理念，美尔雅人走出了一条高品质的企业发展之路。

铸一块精品牌展演文化魅力去年，美尔雅服饰被国家体育总局体操运动管理中心选定为中国体操代表团出征第38届世界锦标赛的指定专用礼服。美尔雅之所以能从众多服饰品牌中脱颖而出，是赢在了其品牌创作所追求的时尚精神和气概。

据美尔雅销售有限公司总经理耿学刚介绍，美尔雅西服因其版型经典、工艺精良、服务周到，多年来一直备受政府官员和代表国家风采的中国体育代表团的青睐。自上世纪八十年代起，美尔雅服饰就曾先后作为中国乒乓球队指定礼服和中国体育代表团参加亚运会、奥运会等的礼服，多次在国际体育盛会上成为我国体育健儿的时尚名片。

中国体操队是国内以勇敢善战著称的世界级强队，目前正在征战第38届世界体操锦标赛。国家体操管理中心负责人称，他们之所以选择美尔雅服饰作为礼服，除了美尔雅一流的西服工艺品质外，更看重的是美尔雅品牌在多年的发展中所表现出的激流勇进、百折不挠的英雄气概和其品牌创作中所追求的恢弘、坦荡、真挚、儒雅的时尚精神。

营销学家指出，对商品来说，品牌只是一种符号，而品牌本身的含义，是一个品牌产品风格的形容，是一个品牌服务定位的体现，是一个品牌创新特点的倾诉。

如今，“美尔雅”用精良的制作工艺和先进的生产理念在国际市场上打造了自己“高档西服”的品牌后，又挟着一股欧陆流行风情在国内市场中生动创作着气魄恢弘、胸怀坦荡、知识渊博，情感真挚的现代男士时尚精神形象。对老品牌文化内涵的调整，将“美尔雅”这块老字号招牌擦得更亮，从而铸就了一个更加精品的“美尔雅”。

美尔雅集团总裁杨闻孙认为，一个时尚生活消费品的生产企业，除了要面对技术现实外，企业和品牌的生存与发展，更有赖于以人为本，和不断提升品牌市场美誉度的独特文化生活理念。

随着市场竞争的变化?美尔雅集团不断地进行着品牌的文化整合。他们通过对男土消费时尚的深入研究，不断创作出主题文化观念，并逐渐确立了美尔雅倡导绅士族群新文化的品牌文化定位。从而使“美尔雅”以其深刻的文化品质，成为追求成就、勇往直前、勇于挑战、年龄在30－40岁左右的男土精英形象。

他们用服饰强调对男性肩、胸、腰、臀、腿等部位的表现，来营造一种硬气大度、勇敢果断、威武雄壮、刚毅成熟的男土形象，显现一种人体的透视美、遮掩美、线条美、装饰美，美尔雅公司在整个品牌系列的男装情感中，将阳刚气、力量美作为绅士服饰的本质特征，通过服饰的色彩、结构、工艺、搭配等时尚语言，表现男性的细腻、温和及绵延不断的浪漫，体现着装者的内在气质，构筑男装型的力度美和情的温柔，用更加注重式样平和、细节考究的衣装风格，表现着具有绅士情感的内心世界。个性鲜明地凸现男士精神的品牌文化，使“美尔雅”以中国绅士服饰品牌形象，在男性时尚群体消费生活中独树一帜。

走进美尔雅品牌专卖店，你会发现，商品的陈列方式不再是单个产品的摆放，而是从里到外、从上到下系列服饰的搭配陈列。精心包装的品牌衣生活形象，通过系列化色彩、款式和饰物搭配的组合，精心设计出了各种着装方式和衣装形象。店中供你休息的高档真皮沙发，典雅华丽的吊灯、射灯，芬芳的鲜花和豪华的商品陈列柜，会使你在这华贵舒适、奢华优雅的环境中，感到自身服饰的差距，而店堂中陈列的各种款型的西装、衬衫、领带，在这种环境中显得那么高雅、时尚，搭配得是那么和谐、完美，整个专卖店里洋溢着一种美尔雅男装蕴含着的男性潇洒气质和儒雅的品位，令你不得不挑选几款服饰装束自己。记者从美尔雅品牌展示的2006秋冬系列服饰产品中发现，无论是加入大量雅皮元素以及华贵细节设计的奢华礼服组合，还是典雅、浪漫的年轻休闲饰品的搭配，无论是以新古典主义风格为主要路线的设计，还是让男士们抛开冷漠的简洁风貌，重归重细节、修饰，又并非刻意制造忧雅的时尚风情，都能让人感到一种英气逼人又不失内敛，崇尚经典又不断出新的美尔雅品牌精神。

此外，在新的市场竞争环境中，美尔雅公司精心策划品牌宣传形象，生动地演绎美尔雅品牌的时尚文化内涵，演绎美尔雅品牌倡导的成熟内敛、时尚浪漫的绅士生活方式，将21世纪中国男性自信与豪放的个性、深刻而博大的人文精神进行全面的诠释。从而让消费者深信：美尔雅能使中国男士更儒雅，更绅士的愿望，很快成为现实。

墙内开花内外都要香曾在中国服装经济中占支柱地位的国有企业，主力军团虽在竞争中退出了市场，但美尔雅仍始终站在市场的风口浪尖上，以时尚风标的姿态引领着产业的发展。美尔雅作为我国连续21年服装出口创汇名列国内同行业前列的企业，作为在国际高级成衣加工市场赢得一席重要地位的企业，作为掌控着日本西服市场海外11％加工量的企业，有许多值得骄傲的资本。但国际贸易一体化后，随着海外品牌抢摊中国市场力度的加大，美尔雅也开始意识到自己忽视了中国本土这个世界服装巨头们纷纷抢滩的巨大市场，近二十年来，从来没有把真正能够代表美尔雅技术含量和服饰品质的产品展示给国人。

针对过去忙于国际订单，无力顾及国内市场需求，造成“墙内开花墙外香”的状况，美尔雅及时调整了“主国际轻国内”的经营策略，充分挖掘品牌丰厚的物质和精神资源，加大了企业由加工型向品牌经营型转变和拓展国内市场的力度，把真正的美尔雅一流产品引入国内市场，以求在国际贸易一体化的竞争中不断提升美尔雅品牌的附加值。

回顾美尔雅的内销历史，可以发现：实际上，美尔雅的内销之路是走了弯路的。用现任董事长杨闻孙的话来说，就是“从原点出发，又回到了原点”。2003年以前，美尔雅在国内盲目设立办事处、网点，追求大而全的营销模式，管理机制又不灵活，产品整合不到位，宣传力度不大等等因素造就了办事处亏本经营、公司库存积压的局面，美尔雅在国内竞争的困境之中苦苦挣扎。

为了改变这一局面，让“墙外开花墙内香”的美尔雅也能在墙内“芳香四溢”，美尔雅在一如继往重视品质的前提下，将品牌定位在服务绅士族群这个特定的层面上，加大了广告宣传，聘请当红影星孙红雷出任美尔雅西服形象代言人，从原点走出了第一步。

杨闻孙说：“具备国际一流的技术能力、生产能力等硬件条件的美尔雅，加强对国内市场需求的研究、强化品牌经营战略和营销战略，弥补这些软件条件的不足，应该在国内高档西服市场占据属于自己的一席之地。请孙红雷先生出任公司的产品代言人，是公司实施品牌战略、正式介入本土西服市场的第一步。”要想使自己手握的国际一流设备和时装加工技术，制造出附加值高的产品，美尔雅在承接国际订单时，把技术含量、艺术含量、附加值高的产品列为首选，在国内市场经营自创品牌美尔雅时，将品牌经营目标精准定位为绅士礼服这一高端消费群体。表面看，这只是产品结构经营的变化，但对美尔雅来说，却是资本运作理念的重要改变。

利用多年竞争国际市场练就的工艺技术精、产品品质高、掌握时尚流行信息快等特点，美尔雅针对国内需求，以“一切以顾客为先”为销售理念，以保证质量为前提，以多品种、小批量为经营手段，整肃生产单位，加大了内销市场的拓展力度。

从长期工作在销售工作一线的湖北美尔雅销售有限公司副总经理华秋生那里，记者听到了这样一个小故事：有一家小学来找美尔雅定购一批一百多套的西服，对方提出每套不能高于500元人民币，华总拒绝了。因为每套500元人民币，美尔雅不能保证质量，那就只有不做。但是，华总并没有简单地拒绝，而是帮对方出主意，500元一套的西服是可以做，但是质量是没有保证的，既然要做不如多加150元做一套高档次的西服，这样，学校的员工穿着也高兴。华总还建议对方先回去征求员工的意见。对方开始没有同意，两个小时后却回来了，并且很爽快地以每套650元人民币的价格签下了合同。

华总的语言很朴实：“美尔雅的每个销售人员都要做到先为顾客着想，不要让顾客为难。企业肯定是要赚钱的，但是不能为了赚钱就不顾客户的利益。我们希望我们赚钱了，客户也是高高兴兴地穿我们的衣服。”在终端商品的陈列上，美尔雅除了不断创新，通过从里到外、从上到下系列服饰的搭配陈列，精心包装出品牌的生活方式，通过系列化色彩、款式和饰物搭配的组合，精心设计出各种着装方式和衣装形象，通过在店中摆放供消费者休息的高档真皮沙发，典雅、华丽的吊灯、设灯，芬芳的鲜花和豪华的商品陈列柜，会使消费者感悟殿堂中陈列的各种款型的西装、衬衫、领带的高雅、时尚以及美尔雅男装蕴含着的男性潇洒气质和儒雅的品味，从而使得众多美尔雅品牌的消费者不断获取美尔雅品牌的时尚文化服务。

为不断满足客户需求，美尔雅每年都制定了详细的营销服务计划，并按计划为客户提供各种相关服务。每当有客户提出产品质量问题时，美尔雅售后服务部门便组织相关部门对客户信息进行及时处理，质保部门分析质量问题的生产原因，并提出相应的纠正措施，技术部门对产品的技术性问题进行处理，最后将处理后的信息反馈给客户，提出具体的建设性方案，在征得客户同意的情况下组织修正，以客户满意为止。

售后服务工作结束后，美尔雅还建立了客户跟踪档案，每年派员走访客户，实地了解服务工作的实际结果，总结服务工作报告，作为完善服务工作的依据。

多年来，美尔雅营销人员除定期或不定期地走访客户，征求消费者对公司产品和售后服务的意见要求时，及时向客户提供品牌的最新产品，新产品特点介绍资料和使用注意事项等。在将售后服务的重点放在宣导产品品质、扩大品牌知名度的同时，美尔雅依法制定了由“产品三包承诺、特别提醒、相关说明”等部分组成的售后管理条例，保证了向客户依时提供规范服务措施的落实。

美尔雅的国内销售策略是成功的，从以前专卖店一个个的撤离，到现在要求加盟电话一个接一个地打进公司，美尔雅人付出了太多太多不为人知的努力。