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起底印度最大电商Flipkart发家史：创意靠抄袭，亚马逊都头大了

这是关于两位亚马逊前工程师创造了一个让亚马逊头疼不已的电商平台的故事。

说起Flipkart大家可能有点陌生，这是印度最大电子商务零售商，由亚马逊的两名前员工Sachin Bansal和Binny Bansal于2007年创建。

2018年，沃尔玛以160亿美元收购Flipkart，两位创始人也从中大赚一笔。Sachin 和Binny两人的创业史也充满了传奇的色彩，不妨来看看他们如何从普普通通的亚马逊前员工创造了出一个对抗亚马逊的产品吧。

读书期间，Sachin和 Binny两人并没有花费太多精力在学习上。

Sachin很喜欢玩电子 游戏 ，可以宅在房间里面几个星期。

他以优异的成绩通过了印度理工学院德里分校的入学考试，但却因沉迷于电子 游戏 ，导致考试挂科，多读了一年才拿够学分。

Binny没有那么极端，但从各方面来看，他都是最普通的。他的成绩还可以，性格冷静，善于分析。

具有讽刺意味的是，两人相识的时候正是Sachin在因为学分不够，在学校待着的“额外”一年。那么，这两个普通的开发者是如何打造一个价值250亿美元的亚马逊竞争对手呢?显然，这是通过模仿亚马逊本身。

过关斩将，入职亚马逊

故事基于这三个来源。

60名工程师，这是2004年亚马逊在印度班加罗尔开设第一个办事处时的员工人数。

其中一些是来自西雅图总部的印度的开发者，还有一些是印度当地的开发人员，比如Sachin和 Binny Bansals，——他们通过艰苦的招聘过程取得了成功。

班加罗尔的办公室可以说非常有个性，这里的人不穿西装，他们穿短裤和人字拖。

凭借免费的出租车旅行、高额的餐补、最新的电脑、快速的互联网和丰厚的薪水，亚马逊很快成为了所有计算机专业毕业生梦寐以求的公司。

与当时印度的其他 科技 公司不同，亚马逊重视主动性和话语权，而不是等级制度。他们鼓励初级工程师向他们的美国上司挑战。

“皇帝没有衣服”是一项内部奖励，奖励那些能够指出亚马逊印度制造产品缺陷的人。

亚马逊早期招聘的30多名员工有很多优秀的人才，有很多后来成为了印度创业界的企业家、有影响力的技术领导者和投资者等等。

不过，亚马逊在印度发展并没有持续多久。由于在中国遇到麻烦，亚马逊在2007年决定退出另一个困难的市场。许多高层领导离开了公司，班加罗尔的亚马逊开始像一个普通的办公室。这让Sachin和 Bansals也觉得很没意思。

Sachin在一个摸鱼的工作日中表示，为别人工作对我们来说是没有用的。

在质疑中不断折腾

无论如何，当时要在印度创办一家互联网公司都被认为是一个激进的想法。由于没有创业文化，工程师们只是更期望得到工作，而不是创造工作。

Bansals最初的想法是建立一个产品评论网站。他们的计划是操纵网站的SEO，使其排在谷歌搜索结果的第一位，并通过向用户推荐购买他们评论的产品来赚取佣金。

他们很快意识到计划中有一个致命的缺陷:印度电子商务市场上的大多数产品都是垃圾。

当所有的供应商都不合格时，产品评论和对比也就没有任何价值。另一方面，印度电商市场还没发展起来，网站体验、快递配送等都是出名的差。

然而，Sachin和Binny都亲眼看到了亚马逊的成功，并决定追随它的脚步。于是，他们花了500卢比，几天后一家在线书店诞生了，注册域名为Flipkart.com。

获得第一批客户并不光彩。他们的第一个客户来自Sachin在博客上发布的一个链接。Sachin和Binny会在他们能找到的所有与书籍相关的论坛和评论区发布他们的网站链接。

他们做的另一件事是建立了一个eBay账户，出售贴有“Flipkart”贴纸的书籍。与eBay相比，这些贴纸的广告价格更低——激励客户在Flipkart上寻找下一本书。

尽管Sachin和Binny的势头越来越好，但依旧没人相信他们的网上书店能搞出什么名头。

比如他们在印度理工学院的一位IT朋友就直接质疑Flipkart的可行性，不懈的表示“到底谁会读书?”。

Flipkart成价值250亿美元公司三个原因

对于大多数接近Sachin和Binny的人来说，Flipkart取得了意想不到的成功。然而，它的成功恰恰是因为它遵循了严格的商业原则。

1. 他们采用了一种可行的商业模式，并将其应用于印度市场

但是改变并不总是意味着进步。与众不同并不总是意味着更好。

2. 他们依靠的是逻辑，而不是他人的意见

在寻找投资时，Bansals会向印度的每一个主要投资者推销，但谁也没有看到这两个工程师的想法的潜力。

其中一个投资者提出给他们提供了一份固定工作。另一位则提出以他们之前在亚马逊工作时薪水的零头买下他们的股份。

虽然Sachin的父母会支持Flipkart，但几乎所有人都认为贫穷的Bansals是在浪费自己的生命。

外部压力并未能阻止他们。相反，他们依靠的是逻辑。

由于这些问题的答案是肯定的，Bansals继续他们的想法。今天，他们被称为有远见的人。而在那时，他们被称为疯子。

3.从简单的事情开始

很多时候，当创业者规划时，会被宏大的计划所困扰。如果他们要建立一个电子商务网站，它将拥有全世界的产品。

Sachin和Binny有过亚马逊的工作经验，他们深知这一点。

他们知道亚马逊选择书籍是有原因的。书籍很容易分类并在网上展示。书籍不会消亡，所以你可以把它们保存很长时间。它们也很容易获取。

很多人会因为图书的低利润率而气馁——你如何通过1美元的图书销售赚1%成为百万富翁呢?

Bansals知道他们面临的挑战是信任。由于缺乏客户支持和整体用户体验，大多数印度人不信任在线零售商。

一旦这个问题得到解决，Flipkart就可以——也确实做到了——开始提供其他更有利可图的产品。

抱沃尔玛大腿，把斗争留给巨头

如今，Flipkart已经发展成迷你版亚马逊，专注于电子产品、服装和家具。2019年，该公司在印度销售了价值60亿美元的产品。

然而，亚马逊正在迅速追赶。自2012年重新登陆印度以来，亚马逊占领了三分之一的电子商务市场，现在几乎与Flipkart持平。

Bansals做出了明智的决定。2018年，他们将大部分股份以160亿美元的价格卖给了沃尔玛。2019年，他们继续抛售股票。

在这时候，他们急流勇退，选择拿一份薪水，把斗争留给了巨头们，并把他们的时间和资金投入到印度其他有前途的初创公司。

注：文章编译自entrepreneurshandbook，原文标题《Two Amazon Developers Created a $24.9Billion Amazon Killer》。

为什么高级手表多是皮表带？

在我们的印象中，动辄数十万的手表大部分好像都是皮质表带，像宝玑、朗格等顶级名表的贵金属腕表基本上都是如此。百达翡丽、积家等品牌金属表带的比例确实非常之少。这就在我们心里形成一个概念：好的手表，它的表带肯定是鳄鱼皮质的。究竟为何有如此情结，大抵是传统老牌过于喜欢安逸舒适吧。

非金属表带除了鳄鱼皮也分为很多种，牛皮、猪皮、蜥蜴皮、珍珠鱼皮等;非皮质的橡胶带、聚氨酯带、尼龙带、绢织带等，当然还有人造革;我们最为常见的为牛皮带鱼高端表用的鳄鱼皮带。

高端表为何喜于采用皮质作为表带?最初我的猜测是，大抵当时的富人更钟情于社交、与安逸的舒适性生活，当然更注重舒适的佩戴感。而在上世纪8、90年代开始流行的黄金表带被讽为暴发户相。在传统眼里，有钱的绅士是享受舒适的而并非要彰显自己的富有，或像暴发户那样忙于工作中应付的磕碰。

也有可能是因为古时候的欧洲是由游牧民族组合而来，他们对柔软的皮质是具有一种特殊的情结，甚至有人把皮质做成首饰来，所以高端顶级腕表采用皮质表带也是顺理成章的。

再有，高端顶级腕表的款式都是比较传统的设计风格，一开始是为了应付社交礼仪的手表如今已经演变到商务配饰上。在老派欧洲人眼里，商务人士必不可少的：皮带、钱包都是皮质，这也是西方延续下来的传统，在社交礼仪场合身着笔挺的西装皮质表带本身就增加了那种高贵儒雅的气质，生硬的金属表带则更像是常年奔赴外工的手工劳动者。就在今天，贵金属表带依然会显得浮躁而张扬，缺少那种配饰物的服帖。

高端顶级表一般所采用的是鳄鱼皮表带，鳄鱼皮想必大家都知道一般是顶级物件的材质，鳄鱼皮带、鳄鱼皮鞋等从来都是站在皮质材料中的最顶端。当然，鳄鱼皮也分三六九等，鳄鱼的种类繁多，遍布全球各地，就从原材料来说，北美的密西西比鳄鱼、南美的亚马逊鳄鱼、非洲鳄、印度鳄以及南亚鳄等，种类不同当然皮质也大相径庭。也由于近几年滥捕滥杀环境越加恶劣，人工饲养成本又高，所以鳄鱼皮年年升高，这也是鳄鱼皮表带价格昂贵的原因之一。

顶级的鳄鱼皮表带主要为密西西比的短吻鳄与南美的路易斯安那短吻鳄，鳄鱼皮表带的用料也相当苛刻，由于表带所要求的纤薄柔软，而鳄鱼的背部与尾部皮质坚硬，只有鳄鱼内侧肚子上的一小块皮才可以被采用制作表带，在这小块肚子上的皮质，根据前后部位的不同，表带纹路也可分为圆纹、竹节纹、竹节纹结合圆纹等。。竹节纹在高级贵金属腕表中最为常用，它的特点是成品表带的纹路好似竹节，表带的弯曲方向正好有一节节的纹路，很柔软、贴腕。圆纹表带比竹节纹更加柔软耐用，但是皮料显得不是很整齐，所以价格比竹节纹要低一些。短吻鳄鱼皮表带纹路规律性比较强，一般不容易仿造，所以鳄鱼皮的价值也只能叠加在价值不菲的高端顶级腕表当中。

还有一个重要的因素没有提及，就是从皮带和钢带的区别

如今的高端顶级表多为铂金、白金、黄金表等贵金属材质，这样的贵金属表再配上同样的贵金属表带无疑大大增加了手表的成本，表带的价值甚至会超过表壳的价值，所以在价值方面也是一方面的考量。

戴过表的人都知道，手表皮带属于消耗品，经常佩戴手表会容易让手表皮带产生折痕，所以基本上就是一到两年换一次手表皮带。

同等款式的手表，钢带款的要比皮带的要贵！钢带实用性要比皮带强，防水防汗，耐用程度强，基本上用个五六年是不成问题，但是佩戴起来有一定的重量，高档腕表为了追求轻盈的质感，从而放弃了钢带。

而且皮带戴在手腕上会有一些保暖作用，特别是在冬天，当然，最重要的还是因为皮带给人一种温文儒雅的气质，以及男性魅力的展现。

当然，皮带更能体现佩戴者的气质，所以手表厂商一般在正装表，以及偏复古风格的腕表上采用皮带，而不采用钢带。

在高档次的手表中，钢带的价格甚至可以占到手表的总值的三分之一，这对于手表厂商来说，采用皮带不仅能够节省一大批费用，而且还能得到更好的效果，何乐而不为呢？而且佩戴者基本上都是需要更换皮带的，那么手表厂商就标准了这个商机，可以专门生产原装表带，为顾客提供原装表带，又能留住一批顾客，又可以赚钱，为什么不采用皮带？

但是万表世界还是建议大家选用钢带和胶带，因为皮带真的太烧钱，基本上出席比较高大上的场合才会换上皮带，平时生活之类的还是用钢带和胶带。

《王慧文清华大学产品课》读书笔记16-市场细分与目标市场

因为切入市场的时候，你不可能一下就把这个市场全部吃掉，你的资源是有限的，你只有先切入一个市场，让自己有立足之地，获得更多的资源之后，才能够进入另外一个市场。就算你面向的是大众市场，你也需要一步一步来。京东早期做3C数码，淘宝早期做服装，拼多多早期做零食，亚马逊早期做图书，美团外卖早期先做学生市场，都是先找一个切入点，找到一个切入点后让整个模式运转起来，然后争取到更多的资源逐步向下一个市场竞争，如果早期就进入一个全面的市场，会让你非常没有特色，用户群体也很难理解到你的意思。王兴他们早期做多多友，做了两年没有起色，后来又开始做校内网，一下非常聚焦，群体的黏性非常大。

《创新的扩散》这本书讲述了一个团体在接受一个新事物时候的扩张曲线，创新者（Innovators），早期采用者（Early Adopters），早期采用人群（Early Majority），后期采用人群（Late Majority），迟缓者（Laggards）。但这个分类是从结果出发的，描述了一个创新的客观事实。例如小米手机，早期就从发烧友开始，然后逐步推向主流的市场，发烧友就是早期侧创新者。

4P、创新的扩散，都是对于市场细分的方式，本质是一回事，不过是分类的维度和讲述的方式不一样。STP理论比较系统的讲述了分类的方式，4P是给定一个分类方式，创新的扩散则是从一个创新的事务从使用用户的结果来看的。

《营销管理》这本书里面，讲述了如何做市场细分，有三个基本的分类方式：

虽然细分方式有很多种，但是不能用太多的方式来做细分，因为细分的维度太多，会导致你根本无法分析，无法知道进入哪个市场。有效细分的标准应该是尽量的犀利，细分完了之后能够有明显的区别。而且细分市场和目标市场选择，S和T这一步可能会反复来做，因为有可能是由于你分类方式的问题，导致你进入市场很难，细分后的目标市场应该是投产比很高的，如果你细分后发现投产比很低，可能是你细分市场弄错了，需要重新弄。

王兴有句名言：当你的分析足够好的时候，答案会自动浮现出来。所以这个过程不是一次就搞定，可能存在反复的情况。

对于目标市场进行评估时，需要根据波特五力法需要考虑以下要素

关于切入点与目标市场，这个是两个概念， 目标市场是指你选择的最终你要占领的市场，这个是从长期来看，这个市场从竞争上与市场规模上对你有利的。而切入点是短期对你有利的选择。 例如美团和饿了么，差不多同时在2010年创立的，都选择的是本地生活服务，一个选择的是到店的团购业务，一个选择的是到家的配送业务。美团在2013年千团大战大完之后，开始做外卖。因为美团在团购的战场已经结束了，有充足的资本开始做外卖了。而外卖市场这个时候才刚刚开始。

确认目标市场的时候要避免一种情况，就是你做起来之后，你打别人很难，别人进攻你很简单。 例如你占领了一个低频市场，高频市场很容易搞你，所以这就是为什么垂直电商公司（乐淘、聚美优品）都不能存活，因为平台电商起来后高频打低频，很容易搞低频公司，而低频公司却很难和他竞争。

选择目标市场时需要考虑目标市场的增速，市场规模大小，规模效应，消费频度与竞争情况等 。因为不同市场的这些要素会导致产生不一样的结果，同样是做电商，有B2C模式与C2C模式两种市场，B2C的规模效应很大，体验比C2C要好，但是C2C模式资产轻发展更快，这两个要素都很重要，需要进行抉择，但是难以说哪个更好。美国亚马逊和ebay差不多都在1995年前后成立，目前结局是亚马逊比ebay大。中国淘宝与京东都在2003年成立，结局是淘宝比京东大。如果规模效应和发展速度都是真理的话，那就是一个真理的对面还是真理。

选择目标市场要避免过大产生聚焦的空隙。 例如男装品牌，国内的有海澜之家，但是男装品牌中有专门的西装品牌阿玛尼，牛仔裤品牌里维斯，工装鞋有CAT。如果定位是全部的男装品牌，就很容易存在细分空间。美国有个公司叫Craigslist（类似58同城），公司只有32个人，一年十几亿的收入。但是后来出现了很多针对它版块的细分网站，在逐步瓦解这些细分市场。

切入点则是你进入市场时的一个起步点，切入点一定要小。 最好选择有early adoper的市场，这些用户对于需求的要求很低，很容易满足。例如美团外卖选择切入时，有几个选择可以选择白领与学生市场，但是选择了学生市场，因为学生叫外卖要求很低，对于价格敏感对于配送速度与食品质量要求都不高。 有句话叫一根针顶破天，马云有句话叫一刀下去要扎出血。 找到了小的切入点，要将资源集中砸下去下去。每个公司选择的切入点是不同的，例如京东切入点是3C数码，淘宝的切入点是衣服，拼多多是切入点是零食，亚马逊早期的切入点是图书。亚马逊早期的切入是经过精心设计的。因为图书线下市场品类少，且图这个品类商品标准化，易存储，无假货，非常适合电商化。

如果切入点过大，会导致你发展速度很慢投产比低。 在阿里之前中国有过卓越网（雷军创办）、8848网，都是做电商的，但是这些电商早期都是什么都卖，就会导致一个问题。当电商网购这个新事物在当时的人们眼中还是有很大的风险的，虽然大家在抽象上喜欢创新，但是本能对于新事物还是恐惧的。因为你什么都卖，而人们对于电商能够买到什么事物是不确信的，不同品类的需求量不一样，而很多品类非常长尾，就会导致仓储库存物流成本很高，结果就是这些公司都是缺少资金而无法运营，最后变卖或者倒闭的。

切入点选择是一定不能过于定制化。 如果切入点过于定制化，当将产品推广到大众市场时，你没法进行泛化。B站原来是一个二次元网站，现在泛化到整个互联网，发现其实很简单，并不需要做特别的定制。

那么如何寻找早期切入点的用户呢，马占凯提供了一个方法，寻找专门的用户论坛或者贴吧等，因为这些用户对于创新是非常敏感的，马占凯做输入法的时候，就是早期通过到输入法论坛你们取看用户的发帖来收集用户的想法，从而寻找切入点市场。小米的MIUI论坛也是这样的一个地方，让发烧友来这里发帖提意见来优化产品。

关于早期用户有个很重要的观点是：宁可让1000个人热爱你的产品，也不要让100万人滥用你的产品。